Benefícios do Account-Based Marketing para empresas B2B

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Antes de conhecermos os benefícios do Account-Based Marketing, é preciso entender que o ABM é uma estratégia Go-to-Market voltada para contas ao invés de leads. Ela envolve uma alta personalização e foca em contas estratégicas e de alto valor. Essa abordagem permite que as empresas desenvolvam e implementem ações de relacionamento com clientes chave com o objetivo de expansão ou de upsell, e com alinhamento orquestrado entre Marketing e Vendas.

O ABM não é para todas as empresas B2B, já que é preciso atender grandes contas, atuar com vendas complexas e alto ticket, e exige esforços em conjunto de duas áreas com resultados longo prazo. Embora seja um esforço contínuo e diferente de atuar com a geração de demanda do Inbound Marketing, a estratégia é mais certeira nas contas-alvo, que vão gerar os negócios de maior rentabilidade e com mais fit com o perfil de cliente ideal (ICP) da empresa.

O ABM envolve desenvolver um relacionamento relevante com as contas e seu ecossistema de influenciadores, decisores e outros profissionais que acabam atuando num comitê decisor ou que influenciam a decisão. Essa estratégia inclui o conhecimento aprofundado das contas e das pessoas e um trabalho minucioso de personalização para que seja efetiva.

Quais são os benefícios do Account-Based Marketing para empresas B2B? 

De acordo com o 2024 Global Account-Based Marketing Benchmark, da Momentum Itsma, os principais benefícios do ABM incluem o crescimento dos negócios com:

benefícios do account-based marketing

Para alcançar resultados expressivos, existe uma lista de vantagens que o Account-Based Marketing entrega para empresas B2B. Vejamos as mais importantes: 
  1. Foco em contas estratégicas

Uma das principais vantagens do ABM é sua capacidade de concentrar esforços em contas específicas que são consideradas estratégicas para a empresa. 

Ao invés de dispersar recursos em campanhas direcionadas a um público amplo, as empresas podem identificar e priorizar contas que possuem maior potencial de conversão e que se alinham aos seus objetivos de negócios. Essa abordagem permite um direcionamento mais assertivo das ações de relacionamento, o que aumenta a eficácia das iniciativas de marketing. 

  1. Personalização aprofundada

O ABM permite a personalização das mensagens e conteúdo de marketing para atender às necessidades específicas de cada conta. Ao utilizar dados e insights detalhados sobre os desafios e objetivos das contas-alvo, as empresas podem desenvolver ações de relacionamento que conversem diretamente com os tomadores de decisão. 

Essa personalização não apenas melhora a experiência do cliente, mas também aumenta a probabilidade de engajamento e conversão, pois as mensagens ressoam mais profundamente com os interesses e necessidades dos stakeholders. A tendência é que essa personalização se torne uma hiperpersonalização a partir da contribuição da Inteligência Artificial e do Machine Learning. 

  1. Alinhamento entre Vendas e Marketing

Uma estratégia eficaz de ABM requer uma estreita colaboração entre as equipes de Vendas e Marketing. Essa integração alinha tanto os objetivos das duas áreas como promove um compartilhamento mais eficaz de informações e insights sobre as contas-alvo. 

Ao trabalharem juntas, as equipes podem criar estratégias de engajamento mais coesas e eficazes, o que resulta em um ciclo de vendas mais ágil e com taxas de conversão mais elevadas. 

  1. Insights valiosos e análise de dados

Outro benefício do Account-Based Marketing é a possibilidade de coleta e análise de dados ricos sobre o comportamento das contas-alvo. Isso inclui informações sobre interações com conteúdo, engajamento em eventos e reações a ações de relacionamento específicas. 

Esses insights, além de ajudar a otimizar futuras iniciativas de marketing, oferecem também uma compreensão mais profunda do ciclo de compra dos clientes. Isso permite que as empresas ajustem suas abordagens conforme necessário.

benefícios do Account-Based Marketing

  1. Aumento do Retorno sobre Investimento (ROI)

Estudos mostram que as empresas que implementam ABM frequentemente experimentam um aumento considerável nas receitas provenientes das contas-alvo, justificando o investimento na estratégia. 

Segundo o relatório da Momentum Itsma, das organizações que têm um programa(s) de ABM, 81% dizem que ele oferece maior ROI do que outras atividades de marketing. Isso se deve à natureza direcionada do ABM, que reduz o desperdício de recursos e garante que os esforços de marketing estejam focados nas contas com maior potencial. 

  1. Aceleração do ciclo de vendas

Com uma estratégia de ABM bem implementada, as empresas podem observar uma aceleração no ciclo de vendas. Ao direcionar mensagens relevantes e personalizadas para os tomadores de decisão no momento certo, o ABM ajuda a mover os prospects ao longo do funil de vendas de maneira mais eficaz. Isso reduz o tempo necessário para fechar negócios e contribui para um fluxo de receita mais consistente. 

  1. Fortalecimento do relacionamento com clientes

O ABM não se limita apenas à aquisição de novas contas, pois ele também é eficaz na manutenção e fortalecimento de relacionamentos com clientes existentes. Ao continuar a oferecer valor e personalização após a venda, as empresas podem cultivar a lealdade do cliente e identificar oportunidades de upsell e cross-sell.

Como minha empresa pode aproveitar os benefícios do ABM? 

A Okre está no mercado para fortalecer marcas B2B por meio do apoio à tomada de decisão com mais inteligência sobre o comportamento do cliente.

Como especialistas em ABM, entendemos que a personalização e a estratégia são fundamentais para o sucesso no ambiente B2B. Estamos prontos para trabalhar com novos clientes que desejam adotar o Account-Based Marketing e maximizar seu impacto no mercado.

Temos um time dedicado e focado somente em ABM, que utiliza análise de dados para segmentar e personalizar ações de relacionamento para maximizar resultados. Possuímos um time de Marketing capacitado, com uma equipe de produção e criação experiente em conteúdo de ABM, além de um Gestor de Projeto focado em implementar a estratégia nas empresas e um especialista em Growth Marketing. Além disso, trabalhamos com time dedicado plugado no cliente.

Se você está buscando uma abordagem inovadora e direcionada para se conectar com suas contas-chave de alto valor, a Okre é a parceira ideal. Estamos prontos para ajudá-lo a construir relacionamentos duradouros e a impulsionar o crescimento do seu negócio. E, claro, usufruir dos benefícios do Account-Based Marketing.

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