Antes de conhecermos os benefícios do Account-Based Marketing, é preciso entender que o ABM é uma estratégia Go-to-Market voltada para contas ao invés de leads. Ela envolve uma alta personalização e foca em contas estratégicas e de alto valor. Essa abordagem permite que as empresas desenvolvam e implementem ações de relacionamento com clientes chave com o objetivo de expansão ou de upsell, e com alinhamento orquestrado entre Marketing e Vendas.
O ABM não é para todas as empresas B2B, já que é preciso atender grandes contas, atuar com vendas complexas e alto ticket, e exige esforços em conjunto de duas áreas com resultados longo prazo. Embora seja um esforço contínuo e diferente de atuar com a geração de demanda do Inbound Marketing, a estratégia é mais certeira nas contas-alvo, que vão gerar os negócios de maior rentabilidade e com mais fit com o perfil de cliente ideal (ICP) da empresa.
O ABM envolve desenvolver um relacionamento relevante com as contas e seu ecossistema de influenciadores, decisores e outros profissionais que acabam atuando num comitê decisor ou que influenciam a decisão. Essa estratégia inclui o conhecimento aprofundado das contas e das pessoas e um trabalho minucioso de personalização para que seja efetiva.
- Leia também nosso artigo Conheça as diferenças entre ABM e Inbound Marketing.
Quais são os benefícios do Account-Based Marketing para empresas B2B?
De acordo com o 2024 Global Account-Based Marketing Benchmark, da Momentum Itsma, os principais benefícios do ABM incluem o crescimento dos negócios com:
Para alcançar resultados expressivos, existe uma lista de vantagens que o Account-Based Marketing entrega para empresas B2B. Vejamos as mais importantes:
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Foco em contas estratégicas
Uma das principais vantagens do ABM é sua capacidade de concentrar esforços em contas específicas que são consideradas estratégicas para a empresa.
Ao invés de dispersar recursos em campanhas direcionadas a um público amplo, as empresas podem identificar e priorizar contas que possuem maior potencial de conversão e que se alinham aos seus objetivos de negócios. Essa abordagem permite um direcionamento mais assertivo das ações de relacionamento, o que aumenta a eficácia das iniciativas de marketing.
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Personalização aprofundada
O ABM permite a personalização das mensagens e conteúdo de marketing para atender às necessidades específicas de cada conta. Ao utilizar dados e insights detalhados sobre os desafios e objetivos das contas-alvo, as empresas podem desenvolver ações de relacionamento que conversem diretamente com os tomadores de decisão.
Essa personalização não apenas melhora a experiência do cliente, mas também aumenta a probabilidade de engajamento e conversão, pois as mensagens ressoam mais profundamente com os interesses e necessidades dos stakeholders. A tendência é que essa personalização se torne uma hiperpersonalização a partir da contribuição da Inteligência Artificial e do Machine Learning.
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Alinhamento entre Vendas e Marketing
Uma estratégia eficaz de ABM requer uma estreita colaboração entre as equipes de Vendas e Marketing. Essa integração alinha tanto os objetivos das duas áreas como promove um compartilhamento mais eficaz de informações e insights sobre as contas-alvo.
Ao trabalharem juntas, as equipes podem criar estratégias de engajamento mais coesas e eficazes, o que resulta em um ciclo de vendas mais ágil e com taxas de conversão mais elevadas.
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Insights valiosos e análise de dados
Outro benefício do Account-Based Marketing é a possibilidade de coleta e análise de dados ricos sobre o comportamento das contas-alvo. Isso inclui informações sobre interações com conteúdo, engajamento em eventos e reações a ações de relacionamento específicas.
Esses insights, além de ajudar a otimizar futuras iniciativas de marketing, oferecem também uma compreensão mais profunda do ciclo de compra dos clientes. Isso permite que as empresas ajustem suas abordagens conforme necessário.
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Aumento do Retorno sobre Investimento (ROI)
Estudos mostram que as empresas que implementam ABM frequentemente experimentam um aumento considerável nas receitas provenientes das contas-alvo, justificando o investimento na estratégia.
Segundo o relatório da Momentum Itsma, das organizações que têm um programa(s) de ABM, 81% dizem que ele oferece maior ROI do que outras atividades de marketing. Isso se deve à natureza direcionada do ABM, que reduz o desperdício de recursos e garante que os esforços de marketing estejam focados nas contas com maior potencial.
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Aceleração do ciclo de vendas
Com uma estratégia de ABM bem implementada, as empresas podem observar uma aceleração no ciclo de vendas. Ao direcionar mensagens relevantes e personalizadas para os tomadores de decisão no momento certo, o ABM ajuda a mover os prospects ao longo do funil de vendas de maneira mais eficaz. Isso reduz o tempo necessário para fechar negócios e contribui para um fluxo de receita mais consistente.
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Fortalecimento do relacionamento com clientes
O ABM não se limita apenas à aquisição de novas contas, pois ele também é eficaz na manutenção e fortalecimento de relacionamentos com clientes existentes. Ao continuar a oferecer valor e personalização após a venda, as empresas podem cultivar a lealdade do cliente e identificar oportunidades de upsell e cross-sell.
- Leia também nosso artigo Quais são as tendências de Account-Based Marketing para 2025?
Como minha empresa pode aproveitar os benefícios do ABM?
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Como especialistas em ABM, entendemos que a personalização e a estratégia são fundamentais para o sucesso no ambiente B2B. Estamos prontos para trabalhar com novos clientes que desejam adotar o Account-Based Marketing e maximizar seu impacto no mercado.
Temos um time dedicado e focado somente em ABM, que utiliza análise de dados para segmentar e personalizar ações de relacionamento para maximizar resultados. Possuímos um time de Marketing capacitado, com uma equipe de produção e criação experiente em conteúdo de ABM, além de um Gestor de Projeto focado em implementar a estratégia nas empresas e um especialista em Growth Marketing. Além disso, trabalhamos com time dedicado plugado no cliente.
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