Se tem uma pergunta que muitos gestores de empresas B2B se fazem ao estruturar ou revisar sua estratégia de vendas, incluindo marketing, é exatamente essa: Inbound Marketing ou ABM? Como já vimos anteriormente em nosso blog, ambas as abordagens são poderosas para atrair, engajar e converter clientes. Ou seja, as duas estratégias são projetadas para aumentar a eficácia das vendas e melhorar a experiência no ciclo de venda e retenção.
No entanto, cada uma adota uma filosofia e metodologia específica. Em outras palavras, elas possuem dinâmicas, objetivos e escopos diferentes. Entender onde cada uma brilha é essencial para uma tomada de decisão mais assertiva.
- Leia nosso artigo Conheça as diferenças entre ABM e Inbound Marketing e amplie seu conhecimento sobre o tema.
Inbound Marketing ou ABM: duas estratégias que não precisam competir
O Inbound Marketing tem como base a criação de conteúdo relevante e valioso que educa para atrair um público mais amplo, ou potenciais clientes. Ele funciona como um imã que vai puxando para perto pessoas com interesses relacionados à sua solução.
O ABM (Account-Based Marketing), por outro lado, é uma estratégia de precisão: ao invés de esperar que contas certas cheguem até você, sua empresa vai até elas com a proposta certa, no timing certo. Isso significa que o ABM personaliza as interações com contas selecionadas que já possuem fit com o seu negócio, considerando suas necessidades, dores e desejos.
Na prática, não se trata de escolher um lado. As duas estratégias podem (e devem) coexistir. A questão é entender qual faz mais sentido para o momento da sua empresa e como cada uma pode contribuir para um funil de vendas mais eficiente.
O ABM vai além da estratégia aplicada, ele consiste numa mudança de processo, olhando para as contas-chave de alto valor e para o ciclo de vendas. Não é uma receita pronta que faz sentido para todos os negócios, esse é o ponto principal.
Quando o Inbound Marketing é a melhor estratégia?
Imagine uma empresa B2B em fase de crescimento, buscando ganhar visibilidade no mercado e educar um público que ainda está descobrindo suas necessidades. O Inbound brilha aqui. Com blogposts, e-books, vídeos e outros formatos de conteúdo, é possível gerar tráfego qualificado, aumentar a autoridade da marca e alimentar o CRM com leads que, com o tempo, se tornarão oportunidades reais.
Outro cenário clássico: quando sua empresa atende a vários segmentos e personas diferentes. O Inbound permite escalar a comunicação, testando mensagens e ajustando o discurso conforme os dados aparecem. É um caminho eficaz para gerar volume e aprendizado.
Quando o Account-Based Marketing é a melhor estratégia?
Agora pense em um contexto diferente: sua empresa sabe exatamente quem é seu cliente ideal, possui uma lista clara de contas prioritárias e precisa criar relações profundas com decisores complexos. O ABM é a ferramenta indicada para isso. Em vez de falar com todos, você foca nas contas com maior potencial de receita e cria experiências personalizadas para engajá-las.
O ABM é especialmente poderoso quando o ciclo de venda é longo, envolve múltiplos stakeholders e exige um grau elevado de customização na comunicação. Em empresas B2B que vendem soluções complexas e de alto valor, esse foco cirúrgico acelera o fechamento de contratos.
- Leia também nosso artigo Benefícios do Account-Based Marketing para empresas B2B.
Quando combinar Inbound Marketing e ABM?
Em muitas empresas, o melhor caminho é unir as duas estratégias. O Inbound pode ser a base que sustenta o ABM, abastecendo o time com dados, insights e ativos que geram valor antes mesmo de um contato direto com a conta.
Por exemplo, uma campanha de Inbound pode identificar quais empresas acessaram um material específico, ajudando o time comercial a priorizar contatos. Ao mesmo tempo, o conteúdo produzido para uma conta ABM pode ser reaproveitado e adaptado para uma audiência mais ampla via Inbound.
Afinal, qual é a estratégia ideal para a sua empresa?
Inbound Marketing ou ABM? Voltamos à pergunta inicial deste artigo.
A resposta está no momento o qual sua empresa se encontra, nos seus objetivos comerciais e na estrutura que você tem para executar cada abordagem. Se você precisa ganhar visibilidade, educar o mercado e escalar sua aquisição de leads, o Inbound pode ser o ponto de partida. Se sua prioridade é fechar contratos com contas-chave, de forma mais direta e personalizada, ABM é o caminho.
Na Okre, acreditamos que Inbound Marketing ou ABM não precisa ser necessariamente uma escolha exclusiva. Ajudamos empresas B2B a identificarem o melhor mix entre atração e precisão, criando jornadas que realmente fazem sentido para seus desafios.
A Okre está no mercado para fortalecer marcas B2B justamente por meio do apoio à tomada de decisão com mais inteligência sobre o comportamento do cliente. Afinal, entendemos que cada empresa é única e que a escolha da estratégia de marketing certa pode ser decisiva para o sucesso do seu negócio.
Nossa equipe de especialistas está pronta para ajudá-lo a explorar as nuances do ABM e do Inbound Marketing, avaliando suas necessidades específicas e o perfil do seu público-alvo. Com uma abordagem consultiva e personalizada, analisamos seus objetivos e recursos para identificar a estratégia que trará os melhores resultados.
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