Toda empresa B2B que investe em marketing já ouviu falar sobre a importância de criar e manter estratégias de conteúdo B2B. Mas, na prática, o que mais se vê são iniciativas que começam com entusiasmo e depois perdem força, relevância ou foco. E o problema, na maioria das vezes, não está na falta de esforço, mas em erros estratégicos que passam despercebidos.
Criar conteúdo custa tempo, dinheiro e energia. Ainda assim, muitas empresas B2B investem pesado em produção e não veem retorno, nem em autoridade, nem em leads qualificados, muito menos em avanço no ciclo de vendas. O problema raramente está na execução: está na estratégia. Ou melhor: nos erros silenciosos que fazem até bons conteúdos passarem despercebidos por quem realmente importa.
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Quais os erros comuns em estratégias de conteúdo B2B? Como podemos evitá-los?
Falar com todo mundo (e, no fim, com ninguém)
Um erro clássico nas estratégias de conteúdo B2B é tentar ser genérico para “atingir mais pessoas”. Isso parte da ideia de que, quanto mais amplo o conteúdo, maior o alcance. Só que o efeito costuma ser o contrário: conteúdo amplo demais vira ruído. O público que realmente interessa não se identifica com o que está sendo dito.
Como evitar – Defina com precisão o perfil das empresas e tomadores de decisão que você quer alcançar. Ao invés de criar um blogpost sobre “tendências de tecnologia”, por exemplo, fale sobre “como CIOs de indústrias lidam com a obsolescência tecnológica em máquinas conectadas”. Quanto mais específico, mais valor seu conteúdo entrega para quem realmente importa.
Focar só no funil (e esquecer a realidade do cliente)
Outro erro recorrente é basear toda a estratégia no funil de vendas, como se os leads seguissem um caminho linear, previsível. Em mercados complexos, isso raramente acontece. Um decisor pode consumir conteúdo por semanas antes de falar com vendas ou pode avançar rápido, dependendo da urgência.
Como evitar – Use o funil como referência, mas não como regra rígida. Conheça o contexto do seu ICP (Ideal Customer Profile), os ciclos de compra reais e como o conteúdo pode ser útil em cada cenário. Um whitepaper técnico pode fazer sentido tanto para atrair quanto para nutrir, dependendo do momento e da dor do cliente.
Medir o que é fácil (e ignorar o que importa)
Views, curtidas, tempo de leitura… Tudo isso parece ótimo nos relatórios. Mas será que esses números estão conectados com impacto real para o negócio? Muitas empresas B2B caem na armadilha de celebrar métricas de vaidade e ignorar o quanto o conteúdo está (ou não) ajudando o comercial a vender.
Como evitar – Vá além do Marketing. Traga Vendas para dentro da estratégia de conteúdo. Pergunte o que tem ajudado nas conversas com clientes. Analise quais materiais foram decisivos no fechamento de oportunidades e sempre questione: este conteúdo está influenciando decisões reais de compra?
Produzir como quem risca um checklist
Publicar dois artigos por mês. Fazer um e-book por trimestre. Mandar a newsletter toda quarta. Quando a produção de conteúdo vira apenas uma rotina de entregas, o impacto vai embora. Pior: os conteúdos começam a se parecer entre si, e isso afasta exatamente quem você quer atrair.
Como evitar – Tenha um plano editorial, sim. Mas com espaço para inteligência de negócio. Traga insumos de vendas, dúvidas recorrentes de clientes, aprendizados de eventos e benchmarks do setor. Use o conteúdo como ponte entre o que a empresa sabe (ou aprende) e o que o mercado precisa ouvir.
Estratégias de conteúdo B2B não nascem prontas: elas amadurecem
Evitar os erros apontados acima é parte do processo de amadurecimento das estratégias de conteúdo B2B. Não existe fórmula única ou caminho garantido. Cada empresa tem um mercado, um ciclo de venda, um histórico e desafios específicos. É justamente por isso que a estratégia precisa ser construída sob medida.
Na Okre, acreditamos que antes de propor qualquer solução, é preciso ouvir. Nosso ponto de partida é sempre o diagnóstico. Ouvimos os clientes das empresas, analisamos as dores reais e mergulhamos nos problemas que precisam ser resolvidos. Só assim conseguimos traçar os caminhos mais assertivos para o marketing e a comunicação atuarem de forma estratégica.
Esse processo, além de orientar as decisões de conteúdo, nos permite identificar e compreender com profundidade a Buyer Persona através do Método Okre de Pesquisa & Insigjts. Não apenas como um perfil fictício, mas como um conjunto de pessoas reais com objetivos, objeções e contextos únicos.
No fim, estratégia de conteúdo B2B de verdade não é sobre seguir uma receita. É sobre entender o negócio, conectar as áreas e entregar valor onde ele realmente importa: nas conversas com os clientes certos.
- Fale com a gente e saiba mais como o Método Okre pode ajudar sua empresa a não falhar em suas estratégias de conteúdo B2B.
