Se você é responsável pelo marketing de uma empresa B2B, já sabe que atrair leads é só o começo da jornada. O verdadeiro desafio, e o que realmente movimenta as metas comerciais, é descobrir como gerar leads qualificados. Sem isso, o time de vendas perde tempo, o funil fica inchado e a performance da área trava.
Neste artigo, vamos apresentar 7 estratégias eficazes para gerar leads qualificados, com base na experiência da Okre atendendo empresas B2B que vendem soluções complexas, com ciclos de vendas mais longos e tomadores de decisão exigentes. E o melhor: você vai perceber que, com um plano bem alinhado entre Marketing e Vendas, é possível gerar resultados consistentes sem depender de receitas prontas.
- Leia também o artigo 4 erros comuns em estratégias de conteúdo B2B e como evitá-los.
1. Conheça (de verdade) seu ICP e use isso para segmentar
Antes de qualquer ação, é preciso alinhar: quem é o lead qualificado para sua empresa? O tal do ICP (Ideal Customer Profile) precisa ser mais do que uma lista de dados demográficos. Estamos falando de dores específicas, momento de compra, jornada de decisão e até estrutura interna do cliente.
Na Okre, ajudamos nossos clientes a entender esses perfis por meio de entrevistas em profundidade, análise de dados internos e estudo de concorrência. Com isso, conseguimos montar campanhas e conteúdos que não atraem “curiosos”, mas sim quem realmente tem potencial de virar cliente.
2. Use marketing baseado em dados (de verdade, não só no discurso)
Gerar leads qualificados passa por decisões informadas. Nada de seguir achismos ou tendências porque “está todo mundo fazendo”. Um marketing orientado por dados significa monitorar o que funciona, identificar padrões de engajamento e ajustar as ações em tempo real.
A Okre utiliza o Método Okre de Pesquisa & Insights, uma abordagem própria que tem como princípio que cada empresa é única, e o diagnóstico precisa ser sempre o ponto de partida. Ouvimos o cliente das empresas e mergulhamos nos problemas que precisam ser resolvidos para desvendar os melhores caminhos a serem adotados pelo marketing e pela comunicação. Dessa forma, conhecemos a Buyer Persona da sua empresa.
3. Crie conteúdo que responda dúvidas de quem decide (e de quem influencia)
Marketing B2B não pode ignorar a complexidade das decisões corporativas. Quem assina o contrato final muitas vezes não é quem está buscando a solução. Por isso, a produção de conteúdo precisa conversar com diferentes níveis da hierarquia e diferentes momentos da jornada.
Uma boa estratégia é mapear as perguntas que seu time de vendas ouve com frequência e transformá-las em conteúdos inteligentes. A Okre cria conteúdos técnicos, mas atrativos, que ajudam o lead a entender o valor da solução, o que pode ser traduzido na redução do ciclo de vendas, além de qualificar os contatos.
4. Desenvolva campanhas de Account-Based Marketing (ABM)
ABM é uma das formas mais certeiras de gerar leads qualificados porque começa pelo fim: escolhemos as contas que têm maior fit com o negócio e criamos campanhas específicas para elas. Assim, sua empresa poderá conquistar um ROI significativamente maior em comparação a métodos de marketing mais tradicionais. Isso exige personalização, entendimento de contexto e alinhamento entre Marketing e Vendas.
Na Okre, usamos Account-Based Marketing não só para contas gigantes, mas também para clusters de empresas que compartilham dores e estruturas parecidas. A personalização na abordagem faz com que a conversão seja mais rápida e relevante.
- Saiba mais sobre ABM em nosso artigo Benefícios do Account-Based Marketing para empresas B2B.
5. Use e-mails com inteligência e foco em relacionamento
O e-mail ainda é um dos canais mais eficientes no B2B, desde que bem usado. Disparos genéricos funcionam pouco. O que realmente gera leads qualificados é uma cadência pensada, com conteúdo útil, timing adequado e linguagem que se conecta ao lead.
A Okre ajuda empresas a estruturarem campanhas de e-mail que educam, nutrem e abrem espaço para conversas comerciais. Combinamos automação inteligente com produção de conteúdo direcionado ao estágio do funil em que o lead está.
6. Fortaleça o posicionamento da marca (branding também gera leads)
Muitas empresas se preocupam apenas com a geração direta de leads, mas esquecem que um bom posicionamento também é um motor de atração qualificada. Quando sua marca é vista como referência em determinado assunto, o lead vem até você mais preparado e com menos objeções.
Por isso, a Okre trabalha branding como parte da estratégia de aquisição. Criamos narrativas fortes, conteúdos de autoridade e posicionamentos visuais e verbais que geram reconhecimento e confiança, ativos fundamentais na jornada de compra B2B.
7. Use a inteligência comercial do time de vendas para retroalimentar o marketing
Por fim, gerar leads qualificados depende de uma ponte sólida entre Marketing e Vendas. O que os vendedores estão ouvindo nas reuniões? Quais são os argumentos que mais funcionam? Quais dores são mais recorrentes nos clientes fechados?
Na Okre, promovemos a integração entre os times, alinhamos personas, ajustamos discursos e desenvolvemos materiais de apoio comercial com base em dados reais do time de vendas. Isso ajuda a aumentar a taxa de conversão e ainda encurta o caminho até o fechamento.
Gerar leads qualificados é um trabalho de inteligência
Saber como gerar leads qualificados para vendas vai muito além de abrir campanhas e esperar contatos. É preciso estratégia, personalização, integração entre áreas e uso real de dados para tomar decisões. E, claro, conteúdo que converse com quem realmente pode virar cliente.
Aqui na Okre, acreditamos que o marketing B2B precisa ser cada vez mais estratégico e alinhado com o negócio. Há mais de 10 anos no mercado, como já frisado anteriormente, entendemos a realidade de cada empresa como única. Dessa forma, atuamos com times dedicados ou compartilhados em projetos que precisam de mais que uma agência de marketing e anseiam por um parceiro que fale a língua da corporação, do serviço ou do produto.
- Entre em contato com a gente para conversarmos sobre como podemos ajudar a sua empresa a descobrir como gerar leads qualificados para vendas.
